Ratgeber von Dr. Christoph von Quast
Diplom-Psychologe & Immobilienmakler & Geprüfter Immobilienbewerter
Mit der Umsetzung von nur drei psychologischen Tipps zum bestmöglichen Preis
Der Verkauf einer Immobilie ist weit mehr als nur ein Vertragsabschluss.
- Durch professionelle Gesprächsführung erzielen Sie einen Ideal-Preis, der Ihren Erwartungen entspricht.
- Das ist erlernbar. Wenn Sie mit der Umsetzung von drei Tipps den Ideal-Preis erzielen möchten.
- Naja, ein wenig Übung bedarf es schon.
Bevor wir auf die 3 wichtigsten Verhandlungstipps kommen, zeigen wir Ihnen kurz, wie Sie …
Mit 3 einfachen Verhandlungstechniken den Verkaufspreis optimieren
Wie wahre ich Souveränität in der Verhandlung?
- Eigentlich selbstverständlich, aber die wenigsten machen das: Seien Sie gut vorbereitet und kennen Sie die Marktpreise, Alternativen und Argumente.
- Bewahren Sie eine klare Körpersprache und eine freundliche, ruhige Stimme. Blickkontakt nicht vergessen.
- Nutzen Sie Stille als Werkzeug – geben Sie nicht vorschnell nach.
Wie Kommuniziere ich ganz direkt meinen gewünschten Kaufpreis?
- Selbstbewusst, aber begründet auftreten („Mein Preis ist X, weil…“).
- Ankertechnik nutzen: Höher ansetzen, um Spielraum für Verhandlungen zu lassen.
- Falls nötig, den Preis schrittweise begründen, statt sofort nachzugeben.
Wie wahre ich meine Interessen während der Verhandlung?
- Kompromisse vorbereiten: Was kann nachgegeben werden, ohne den eigenen Vorteil zu gefährden?
- Nicht nur auf den Preis fokussieren – auch Zahlungsmodalitäten, Garantien oder Zusatzleistungen als Verhandlungsmasse nutzen.
- Alternativen parat haben, um nicht auf einen schlechten Deal angewiesen zu sein.
Wie optimiere ich meine Preisvorstellung?
Wir kommen gleich zu den Top-Verhandlungstipps, damit Sie den Ideal-Preis für Ihre Immobilie erzielen. Hier nur ganz kurz eine Erläuterung, warum die Psychologie beim Verkauf so wichtig ist.
Verkaufspsychologie – um was geht es da eigentlich?
Es geht um psychologische Aspekte und um „Gewinner und Verlierer“ im Kauf- und Verkaufsprozess.
Verkäufer und Käufer: wer das bessere Verständnis für die Emotionen, die Motivationen und das Entscheidungsverhalten des anderen hat, wird den Erfolg der Verhandlung für sich entscheiden.
Drei Dinge spielen hier ganz wesentlich hinein:
Die Gesprächsführung
Effektive Gesprächsführung bedeutet, dass Sie das Gespräch nicht nur führen, sondern aktiv steuern. Dabei spielen Themen wie Fragetechniken, der gezielte Einsatz von Pausen und der Aufbau einer positiven Gesprächsatmosphäre eine zentrale Rolle.
Das Verhandlungsgeschick
Verhandlungsgeschick umfasst die Fähigkeit, die Interessen beider Seiten zu erkennen, kreativ auf Einwände zu reagieren und den optimalen Kompromiss zu erzielen. Dieses Geschick ist erlernbar und kann durch gezielte Übungen und Vorbereitung deutlich verbessert werden.
Zwei Gewinner
Am Ende müssen sich beide Seiten als Gewinner fühlen!
Gerne berate ich Sie.
Dr. Christoph von Quast, Diplom-Psychologe
Die 3 wichtigsten Verhandlungstipps
1. Zuhören
Warum ist Zuhören so wichtig?
- Wissen ist Macht. Labern Sie nicht rum – hören Sie zu!!!
- Sonst hört der Andere Ihnen zu, zu Ihrem Nachteil
- Denn dann weiß der mehr über Sie, als Sie über ihn
- Erarbeiten Sie sich durch die Kunst des Zuhörens Vorteile
Psychologen unterscheiden zwischen zwei Formen des Zuhörens
Passives Zuhören
Das ist das „klassische“ bzw. herkömmliche Zuhören.
- Sie sind einfühlsam zugewandt, zeigen sich interessiert am anderen, Sie lauschen seinen Worten
- damit zeigen Sie Respekt und schaffen Vertrauen
- Sie verschaffen sich einen riesigen Vorteil deswegen, weil Sie die Interessen, die Motive, die Absichten Ihres Gesprächspartners und vieles mehr kennenlernen, während der Andere vergleichsweise wenig über Sie weiß
- achten Sie nebenbei auf die nonverbalen Signale Ihres Gesprächspartners
Aktives Zuhöre
Das ist die anspruchsvollere Form des Zuhörens.
- Wiederholen Sie die Aussagen Ihres Gesprächspartners, um Missverständnisse zu vermeiden
- stellen Sie dadurch sicher, dass beide Seiten die gleichen Informationen verarbeiten
- aktives Zuhören signalisiert Ihrem Gesprächspartner, dass Sie voll dabei sind und ihn verstehen
- aktives Zuhören erzielt gemeinsames Einverständnis und somit Harmonie
+ Vertrauen erzeugen
Die Kunst besteht nun darin, die richtige Ausgewogenheit zwischen Zuhören (~ Nehmen) und aktiver Führung des Gespräches (~ Geben) zu finden. Denn Ihr Gesprächspartner benötigt auch vertrauensbildende Informationen von Ihnen.
Beispiel aus der Praxis
Stellen Sie während des Gesprächs gezielte Rückfragen, um Unklarheiten zu beseitigen. Dies signalisiert, dass Sie die Bedürfnisse des Käufers ernst nehmen und ein offenes, konstruktives Gesprächsklima fördern.
2. Einwandbehandlung
Was ist ein Einwand Ihres Gesprächspartners?
- Ein Einwand ist zunächst nichts Böses oder Ablehnendes Ihres Verhandlungspartners. Fühlen Sie sich keinesfalls persönlich abgelehnt!
- Ein Einwand Ihres Gesprächspartners signalisiert Ihnen, dass er sich einer bestimmten Sache nicht sicher ist. Er möchte von Ihnen mehr erfahren
- Mit dieser Erkenntnis müssen Sie einen Einwand als Riesen-Chance begreifen
- „Go for No“ – Erst durch das aufrichtige „Nein“ des Interessenten haben Sie die Chance, dessen wahrhaftige Gründe für seine kritische Haltung zu erfahren
- „Nein“ als Ausgangspunkt für einen Neuanfang: Fragen Sie gezielt nach mutmaßlich kritischen Punkten. Allerdings müssen Sie auf die Beantwortung der möglichen Fragen vorbereitet sein
Einwandbehandlung: Wie gehen Sie mit Einwänden um?
- Akzeptieren und Verstehen: Hören Sie sich jeden Einwand aufmerksam an und signalisieren Sie Verständnis, bevor Sie Ihre Argumente präsentieren. Dadurch halten Sie den Gesprächsfluss am Laufen.
- Ist der Einwand nur ein Vorwand? Finden Sie heraus, ob der Einwand Ihres Gesprächspartners nur gespielt ist, weil er ohnehin gar kein Interesse an Ihrer Immobilie hat und er Sie eigentlich damit nur loswerden will.
- Gezielte Argumentation: Bereiten Sie sich auf mögliche Einwände vor und entwickeln Sie fundierte Gegenargumente, die sowohl sachlich als auch emotional überzeugen.
Einwände sind wichtig!
Seien Sie misstrauisch, wenn Sie keine Einwände bekommen. Es gibt viele Menschen, die nicht „nein“ sagen können.
Einwände als Chance
Nutzen Sie Einwände: Sie sind eine Top-Chance dafür, dass Sie den Mehrwert Ihrer Immobilie noch besser präsentieren können. Formulieren Sie Ihre Antworten positiv und räumen Sie so eventuelle Unsicherheiten aus dem Weg.
3. Closing & Vertragsabschluss
Sicheres Auftreten
- zeigen Sie Selbstbewusstsein
- signalisieren Sie, dass Sie überzeugt sind, den bestmöglichen Deal zu erzielen
- freundlich-positive Ausstrahlung nicht vergessen!
Strategisches Schliessen – Closing
- führen Sie den Gesprächspartner schrittweise zum Abschluss
- lassen Sie Ihren Gesprächspartner positive Aspekte der Immobilie formulieren
- animieren Sie Ihren Gesprächspartner dazu, dass er seinen Mehrwert beim Kauf formuliert
- Gezielt nachfragen, was dem Interessenten besonders gut gefallen hat (zu diesem Zeitpunkt sollten Sie sich allerdings schon sicher sein, dass „Dieses oder Jenes“ bereits Gefallen beim Interessenten gefunden hat)
- machen Sie auf dem Weg zur Unterschrift gezielt Zusammenfassungen, die den Mehrwert und die Vorteile Ihres Angebots unterstreichen
- Reservierungsvereinbarung: Inhalte des weiteren Vorgehens sowie beabsichtigten Notartermin festhalten
- Nicht vergessen: Aushändigung des Energieausweises bestätigen lassen
- Wir raten Ihnen, die Organisation des Notartermins und die Vorbereitung der Vertragsinhalte in Ihre Hand zu nehmen. Besser noch: vom Experten/in helfen lassen.
- Der Käufer trägt die Notargebühren
Die Schlüssel erst nach Eingang des Kaufpreises aushändigen. Das Geld muss auf Ihrem Konto liegen, denn Schlüsselübergabe = Besitzübergang.
Beispiel aus der Praxis
Bereiten Sie konkrete Abschlussformulierungen vor, wie etwa: „Wenn wir uns auf diesen Punkt einigen, können wir den Vertragsabschluss direkt in die Wege leiten.“ So schaffen Sie Klarheit und lenken den Gesprächsverlauf zielgerichtet in Richtung Abschluss.
Beispiel einer Kundenmeinung
Ich möchte einen guten Deal für meine Immobilie erzielen und möchte mich gerne noch weiter informieren.
Fazit
Kernaussagen
- Zuhören als Basis: Sowohl passives als auch aktives Zuhören sind essenziell, um Vertrauen zu schaffen und Informationen optimal zu nutzen.
- Einwände als Chance: Eine souveräne Einwandbehandlung kann Zweifel zerstreuen und den Mehrwert Ihrer Immobilie verdeutlichen.
- Strategisches Closing: Ein sicherer und klar strukturierter Abschluss führt zu erfolgreichen Vertragsverhandlungen.
Ausblick
Dieser Ratgeber bietet Ihnen einen Einstieg in die Welt der professionellen Verhandlungstechnik. Nutzen Sie weiterführende Ressourcen, Seminare und persönliche Beratung, um Ihre Fähigkeiten kontinuierlich zu verbessern. Die Investition in Ihre Verhandlungskompetenz zahlt sich beim nächsten Immobilienverkauf garantiert aus.
Best-Practice
- Erfolgreiche Immobilienverkäufer berichten durchgängig, dass eine gründliche Vorbereitung und das bewusste Zuhören den Unterschied ausmachen.
- Erfahrene Makler bestätigen einheitlich, wie wesentlich es ist, auch in kritischen Momenten einen kühlen Kopf zu bewahren und strukturiert auf Einwände zu reagieren.
Praxistipps von Experten
- Makler: „Planen Sie jedes Verkaufsgespräch. Bereiten Sie sich auf mögliche Einwände vor und haben Sie immer alternative Angebote parat.“
- Verkaufspsychologe: „Aktives Zuhören ist der Schlüssel. Es geht darum, Ihrem Gegenüber das Gefühl zu geben, wirklich verstanden zu werden – das schafft Vertrauen und ebnet den Weg zum erfolgreichen Abschluss.“
FAQ: Häufig gestellte Fragen
Warum ist aktives Zuhören in Verhandlungen so wichtig?
Aktives Zuhören signalisiert Ihrem Gesprächspartner, dass Sie seine Bedürfnisse ernst nehmen und ein offenes, vertrauensvolles Gesprächsklima fördern, das zu besseren Ergebnissen führt.
Wie bereite ich mich am besten auf Einwände vor?
Analysieren Sie mögliche Einwände bereits in der Vorbereitungsphase, entwickeln Sie fundierte Antworten und üben Sie diese in Rollenspielen oder mit einem Coach.
Was sind die wichtigsten Elemente eines erfolgreichen Abschlusses?
Ein überzeugendes Closing basiert auf sicheren, klaren Zusammenfassungen der Gesprächspunkte und der gezielten Führung des Gesprächsverlaufs in Richtung Vertragsabschluss.
Herzlichen Dank für Ihr Interesse an unserem Ratgeber.
Mit freundlichen Grüßen
Ihr Dr. Christoph von Quast, Diplom-Psychologe, geprüfter Immobilienbewerter & Immobilienmakler
– von Quast Immobilien | Immobilienmakler Landsberg am Lech –
